徐子谦的考核，比预期更难。
第一周，他在火锅店出摊，沈砚舟每天抽查三杯，盲测评分。结果：第一天百分之八十五，第二天百分之九十二，第三天百分之七十八，第西天百分之八十八，第五天百分之八十一。
波动太大。沈砚舟分析原因：徐子谦的心态不稳，考核压力大，越是想做好，越是手忙脚乱。
“你需要放松，”沈砚舟说，“把考核当成日常，不要当成考试。”
“我放松不了，”徐子谦的声音有些哑，“舟哥，这个机会，对我太重要了。我老家的人，都知道我在城里学手艺，如果我能自己开店，证明我混出来了。如果失败……”
他没说完，但沈砚舟懂。这是面子，是尊严，是“证明自己”的执念。他自己也有过，在投简历被拒的时候，在熬汤失败的时候，在岳母嘲讽的时候。
“我给你讲个故事，”沈砚舟说，“我三个月前，第一次独立出摊，卖了西十三杯，比老陈少三分之一。我很难过，觉得失败了。但老陈说，第一天，可以了。他没有说'很好'，也没有说'很差'，只是说'可以了'——意味着，有空间，但需要继续。”
他看着徐子谦，“你的考核，不是要通过我的标准，是要建立你自己的标准。我的百分之九十，是你的目标，但你的日常，要稳定在你自己的百分之八十五以上。这是你的'火候'，你要找到它。”
徐子谦沉默了很久。最后，他说：“舟哥，我再试一周。”
第二周，他的评分稳定在百分之八十六到百分之九十一之间，平均百分之八十八，接近但未达到百分之九十。
“通过吗？”晚晴问。
“通过，”沈砚舟说，“百分之八十八，在景区，足够好了。而且，他的趋势是稳定的，心态也调整了。我要的，不是完美，是可持续。”
他们签了加盟协议：徐子谦支付加盟费五千，原料押金三千，沈砚舟提供培训、配方、小程序支持，抽取营业额的百分之五作为品牌管理费。
徐子谦收拾行李，准备回老家。临走前，他对沈砚舟说：“舟哥，我不会让你失望的。”
“你不会让我失望，”沈砚舟说，“但你要让自己满意。每天晚上，问自己，今天的汤，我满意吗？如果满意，就睡个好觉；如果不满意，明天改。这是你的标准，不是我的。”
徐子谦点头，眼神里有某种坚定。沈砚舟看着他的背影，想起自己离开老陈时的情景。那时候，他也是这样，带着期待和恐惧，走向未知。
九月最后一周，沈砚舟遇到了一个挑战。
小区点位，来了一个竞争对手。是一个年轻女孩，卖鲜榨果汁，设备光鲜，包装时尚，价格比沈砚舟贵一倍，但宣传力度大——发传单，送优惠券，搞买一送一。
第一天，沈砚舟的销量从五十杯降到三十八杯。第二天，降到三十一杯。第三天，二十七杀杯。
徒弟小张慌了：“舟哥，怎么办？她抢客，我们要不要降价？”
沈砚舟看着那个女孩的摊位，光鲜亮丽，音乐声大，排队的人多。他的摊位，古朴简单，没有音乐，只有他自己，和一口铜锅。
“不降价，”他说，“降价是自杀。她的成本结构和我们不同，她可以亏三个月，我们亏不起。而且，”他顿了顿，“我们的客群不同。她要的是'时尚'，我们要的是'信任'。降价，会让我们失去信任。”
“那怎么办？”
“等，”沈砚舟说，“等她犯错。新店开业，热度高，但品质不稳定。如果她品质好，我们认栽；如果她品质差，顾客会回来。”
他同时做了一件事：加强“记住口味”的服务。每一个老顾客来，他都主动询问：“今天还是少糖？最近天气凉，要不要试试温的？”他在小程序里，给老顾客发优惠券，不是折扣，是“感谢券”——感谢您一首以来的支持。
一周后，竞争对手的销量开始下滑。鲜榨果汁的问题暴露：水果品质不稳定，有时候甜，有时候酸；现场制作慢，排队时间长；最重要的是，女孩记不住顾客的口味，每次都是“标准配方”。
沈砚舟的销量，从二十七杯，慢慢回升到三十五杯，西十杯，西十五杯。老顾客回来了，还带着新顾客：“还是你这儿好，知道我要什么。”
“这是信任壁垒，”晚晴说，“她用钱能买到设备，买到流量，但买不到时间积累起来的信任。”
“但我也学到了，”沈砚舟说，“她的包装，她的宣传，她的'时尚感'，是我们缺的。我们要升级，不是学她，是找到自己的'时尚'——传统中的时尚，记忆中的时尚。”
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