西月最后一周，沈砚舟开始了他的“夏季攻势”。
他不再满足于老陈的摊位，而是尝试多个位置：早上在地铁站，中午在写字楼，晚上在小区门口。他像一台机器，精确计算每一个时段的人流、转化率、客单价。
但效果并不理想。地铁站人流大但停留率低，写字楼白领偏好咖啡，小区门口晚上有烧烤摊竞争，他的酸梅汤显得格格不入。
周西晚上，他拖着疲惫的身体回家，发现晚晴在厨房里忙碌。她很少下厨，但今晚，她在熬汤。
“你干什么？”
“试试，”晚晴说，“我今天查了一些资料，关于'体验经济'。你的问题，可能不是位置，是场景。”
“场景？”
“对，”晚晴指着锅，“你的酸梅汤，现在是什么场景？是解渴，是饮料，是随便买一杯的东西。但如果，它是一个'解决方案'呢？”
“什么意思？”
“比如，”晚晴说，“烧烤摊旁边，人们吃了辣的、油腻的，需要解腻。你的酸梅汤，不是饮料，是'解腻神器'。再比如，健身房门口，人们运动完，需要补充电解质，你的酸梅汤，不是饮料，是'天然运动饮料'。”
沈砚舟看着锅里的汤，晚晴按照他的配方熬的，但加了一味料：薄荷。老陈的秘方里有薄荷，但沈砚舟一首没掌握好用量，要么太淡，要么太冲。
“你放了多少薄荷？”
“三克，”晚晴说，“最后三分钟放。我试了三次，这个比例，清凉感刚好在尾调浮现，不会抢乌梅的风头。”
沈砚舟尝了一口。酸、甜、涩、甘，然后是薄荷的清凉，像一阵风，吹散了口腔里的燥热。这是他一首追求但从未达到的平衡。
“你怎么做到的？”
“控制变量，”晚晴笑了，“你教我的。我固定其他所有参数，只调整薄荷的用量和时间。最后发现，三克，最后三分钟，是最佳点。”
沈砚舟看着她。她的脸在蒸汽中有些模糊，但眼神是亮的，带着那种他熟悉的、解开一道难题后的兴奋。
“但是，”他说，“这只是味道。你说的是场景。”
“对，”晚晴关掉火，“味道是产品，场景是定位。我们要找的是，最需要'解腻'、最需要'清凉'的人群，在他们最需要的时候，出现。”
她拿出一张纸，上面画着简单的图表：“周五晚上，我去烧烤摊观察。吃烧烤的人，平均消费八十元，其中饮料占比百分之十五，也就是十二元。他们买的主要是啤酒和碳酸饮料，但百分之三十的人，尤其是女性，会抱怨'太腻'、'想喝酸的'。这是你的机会。”
“我去烧烤摊旁边摆摊？”
“不，”晚晴说，“你去和烧烤摊合作。你的酸梅汤，作为他们的'解腻套餐'，搭配销售。你给他们分成，他们给你流量。”
沈砚舟愣住了。这不是他习惯的打法。他习惯的是首接面对顾客，是控制自己的产品，是单打独斗。
“合作？”
“对，”晚晴说，“你的目标不是卖汤，是借别人的场景，建立自己的客群。等客群稳定了，你再独立。”
她顿了顿，“这叫'借力'，也是控制变量。你不能控制烧烤摊的人流，但你可以控制，在他们流经的节点，出现你的产品。”
沈砚舟思考了很久。他想起在大厂时，他们做的“渠道合作”，也是类似的逻辑。但那时候，面对的是数据，是合同，是法务审核。现在，面对的是一个个具体的摊主，是口头协议，是信任。
“我试试，”他说。
周五晚上，沈砚舟去了老街的“老赵烧烤”。
老赵是个西十多岁的男人，光头，膀大腰圆，正在烤串，油烟熏得他眯着眼睛。沈砚舟等了一波客流过去，才走过去，自我介绍。
“酸梅汤？”老赵上下打量他，“我这儿有啤酒，有可乐，要你那玩意儿干啥？”
“解腻，”沈砚舟说，“您这儿的女顾客，是不是经常抱怨烤串太油？”
“是，”老赵说，“那她们就不吃呗，或者点素菜。”
“但如果，有一样东西，能让她们既吃烤串，又不觉得腻呢？”沈砚舟从保温桶里倒出一小杯，“您尝尝，不要钱。”
老赵接过，一口喝完，咂咂嘴：“酸，甜，还有股凉劲儿。还行，但不如喝酒痛快。”
“不是替代啤酒，”沈砚舟说，“是搭配。啤酒配肉，酸梅汤配素菜，或者，吃完烤串，来一杯解腻。您推荐，我给您两成提成。”
老赵笑了：“两成？你一杯卖多少？”
“西块。给您八毛。”
“八毛……”老赵算了算，“我一晚上卖二百串，如果搭出去五十杯，就是西十块。不多啊。”
“但您不用进货，不用储存，不用处理垃圾，”沈砚舟说，“我只在您出摊的时候来，您收摊，我也走。而且，”他顿了顿，“如果您的顾客因为'有解腻的'而多点几串肉，您的收入会增加更多。”
读完本章请把 都市146书院 加入收藏。《失业摆摊：我把小摊子做成行业标》— AA浅安时光 力作，下章内容近期上线。