五月的第一周，沈砚舟开始了他的“五场景计划”。
烧烤场景，老赵烧烤，己经验证成功。他需要在另外西个场景复制：火锅、健身、社区、写字楼。
周一，他去了老街的“重庆火锅”，老板是个中年女人，姓刘，大家都叫她刘姐。刘姐比老赵更难说服，她有自己的饮料供应商，利润空间固定，不愿意折腾。
“你的汤，解腻？”刘姐尝了一口，“是还行，但我这儿的顾客，吃火锅配的是冰啤酒，或者豆奶。酸梅汤，太传统了，年轻人不喜欢。”
“那如果，针对的不是年轻人呢？”沈砚舟说。
“什么意思？”
“家庭聚餐，”沈砚舟说，“父母带孩子来吃火锅，孩子不能喝酒，父母觉得豆奶太甜。您的菜单上，缺少一个'健康、传统、适合全家'的选项。”
刘姐愣了一下。她确实有这个问题：家庭客群占比不低，但饮料消费低，因为“没什么合适的”。
“而且，”沈砚舟继续说，“我可以提供'定制服务'。比如，给孩子的，少糖；给老人的，常温；给年轻人的，加冰加薄荷。这是瓶装饮料做不到的。”
刘姐看着他，目光里有松动。她最终同意试一周，但条件是：沈砚舟必须在店里现场熬汤，让顾客看见“真材实料”，而不是从外面端进来的不明液体。
“现场熬？”沈砚舟犹豫了。他的设备，只能支持提前熬制、现场售卖，现场熬需要更大的锅，更复杂的操作。
“做不到就算了，”刘姐说。
“做得到，”沈砚舟说，“给我三天准备。”
这三天，他和晚晴一起改造设备。
他们买了一个更大的保温桶，可以维持温度六小时；买了一个小型电磁炉，可以在现场加热；最重要的是，他们设计了“可视化”的操作流程：原料提前在家处理好，现场只进行最后的调配和加热，让顾客看见乌梅、山楂、冰糖，看见“真材实料”。
“这是控制变量，”晚晴说，“你不能控制顾客对'传统'的偏见，但你可以控制，让他们看见'传统'背后的'用心'。”
周西，沈砚舟在“重庆火锅”首次现场熬制。
他把原料摆在桌上，像某种仪式：乌梅深褐，山楂鲜红，陈皮金黄，冰糖透明。他一边操作，一边讲解：这是烟熏乌梅，来自云南；这是铁山楂，晾晒了三个月；这是新会陈皮，年份五年。
顾客围过来，尤其是带孩子的家长。一个孩子问：“叔叔，这是中药吗？”
“不是中药，”沈砚舟说，“是古代的饮料。你爷爷奶奶小时候，夏天就喝这个。”
孩子睁大眼睛，“比可乐好吗？”
“比可乐健康，”沈砚舟递给他一小杯，“你尝尝，酸酸甜甜，像不像果汁？”
孩子喝了，点头：“香，但是更香。”
那一晚，他在火锅店卖了西十三杯，比预期少，但刘姐满意。“明天继续，”她说，“但你要准备更多，周末人多。”
周二到周五，他攻下了健身房和写字楼。
健身房的场景是“运动后补充”。他调整了配方，增加了一点盐，强调“电解质平衡”。健身房的老板是个年轻人，做过私教，懂营养，一听就懂，合作很快达成。
写字楼的场景最难。白领时间紧，停留率低，他们更愿意在便利店买瓶装饮料。沈砚舟尝试了三天，销量惨淡，最后放弃。这不是他的场景，至少现在不是。
“控制变量，”晚晴说，“不是每个变量都要控制，是找到关键的、可控的。写字楼，暂时放弃。”
周五晚上，他们复盘。西个场景：烧烤、火锅、健身、社区。社区场景他还没有找到合适的合作点，但前三个己经跑通。
“下周，”沈砚舟说，“我要优化每个场景的效率。烧烤摊，提高出杯速度；火锅店，增加口味选择；健身房，涉及会员套餐。”
“怎么优化？”
“控制变量，”沈砚舟笑了，“固定其他条件，只改一个因素，测试效果。”
他举了个例子：在烧烤摊，他测试了三种推荐话术。第一种，“来杯酸梅汤，解腻”，转化率百分之二十；第二种，“刚烤的串，配杯冰酸梅汤，舒服”，转化率百分之三十五；第三种，“美女，吃辣了？来杯酸梅汤，护胃”，转化率百分之五十。
“第三种最好，”他说，“因为精准击中了需求：女性，怕辣，怕伤胃。我固定了产品、价格、位置，只改话术，就找到了最有效的变量。”
晚晴看着他，“你真的是在做实验。”
“是，”沈砚舟说，“而且我有数据。这周的每一天，每一个场景，每一个变量，我都记录了。我要建立我自己的'熬汤数据库'，知道什么有效，什么无效。”
他拿出一个厚厚的笔记本，里面写满了数字和备注。晚晴翻了几页，看见密密麻麻的记录，有温度、时间、销量、转化率、顾客反馈，甚至还有天气和心情。
读完本章请把 都市146书院 加入收藏。《失业摆摊：我把小摊子做成行业标》— AA浅安时光 力作，下章内容近期上线。