十月最后一周，沈砚舟开始为冬天做全面准备。
姜枣茶的销量稳定在日均三十五杯，但酸梅汤的销量从日均六十杯跌到了西十杯，总体收入略有下滑。他需要新的增长点，而不是仅仅维持。
“体验前置，”顾怀瑾来拜访时说，“这是零售的核心。让顾客在买之前，先尝到，先感受到价值。你们现在的小程序预定，是便利，但不是体验。”
“怎么做体验前置？”
“小试饮杯，”顾怀瑾说，“不是大杯，是小小的，一口的量。在小区、公园、写字楼，主动递给人尝，不要钱。尝了，觉得好，再买；觉得不好，走开。没有决策成本，转化率反而高。”
沈砚舟想起自己第一次摆摊时，那个宝妈就是因为尝了一小口，才决定购买。但当时他是被动的，现在他要变成主动的、系统的。
“成本呢？”晚晴问。
“试饮杯的成本，比普通杯低一半，原料成本几乎可以忽略，”顾怀瑾说，“但要有设计。杯子要好看，要有品牌标识，要让人愿意拍照。这不是成本，是广告费。”
沈砚舟采纳了建议。他设计了新的小试饮杯：纸质的，只有五十毫升，印着酸梅树的图案，配一句文案：【先尝一口，再决定】。成本每个八分钱，是普通杯的西分之一。
测试地点：小区门口的早高峰。沈砚舟和张阿姨一起，站在人流必经处，主动递出试饮杯：“早上好，新熬的酸梅汤，尝尝？”
大多数人会拒绝，但有三成会接过，尝一口。其中一半，会停下来问价格，最后购买。转化率约百分之十五，但获客成本极低——每个试饮杯八分钱，带来一个潜在顾客。
更重要的是，这些尝过的人，即使当时不买，也记住了这个品牌。几天后，有人专门来找：“上次尝过你的汤，今天带朋友来买。”
“这是种子，”晚晴说，“撒下去，不知道什么时候发芽，但总会发芽。”
沈砚舟把这套方法，教给所有徒弟。每个点位，每天准备五十个试饮杯，主动递出，记录转化率。数据显示：小区的转化率最高，公园次之，写字楼最低——因为上班族赶时间，不愿意停下来。
“优化策略，”沈砚舟说，“写字楼不做试饮，改做'快闪'——早上八点半，在电梯口，快速递出，不交流，不期待即时转化，只期待记忆。”
调整后，写字楼的试饮转化率虽然低，但品牌认知度提升，预定量的增长率从每月百分之十提升到百分之二十。
十一月的第一周，徐子谦从景区传来好消息。
他按照沈砚舟的建议，转型做本地生意，推出“早餐姜枣茶”和“下午茶酸梅汤”，记住每一个常客的口味。三个月后，他有了三十多个稳定回头客，虽然销量只有旺季的三分之一，但不再亏损，略有盈余。
“我熬过来了，”他在电话里说，声音疲惫但坚定，“舟哥，我知道什么叫'长期主义'了。”
“这不是熬，”沈砚舟说，“这是扎根。根扎深了，旺季来了，才能长得高。”
他给了徐子谦新的任务：培养一个本地徒弟，为明年的旺季做准备。同时，开始考察周边的景区，寻找第二个点位。
“扩张？”徐子谦问。
“验证，”沈砚舟说，“验证你的模式，是否可以复制。如果可以，你就是我们的'区域合伙人'，而不仅是加盟商。”
挂了电话，沈砚舟感到某种欣慰。徐子谦从最初的浮躁，到现在的踏实，经历了失败，也经历了成长。这是他的第一个“作品”，证明他的方法，可以传递，可以进化。
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