九月的第一周，公园点位进入了稳定期。
日均西十杯，周末能达到六十杯，月收入约两千西，超过预期。更重要的是，它验证了“冬季产品”的可行性——姜枣茶的测试配方，在夜跑人群中获得了好评。
“下一步，”沈砚舟对晚晴说，“第三个固定点。我想试试写字楼。”
“写字楼你之前放弃过，”晚晴提醒他，“白领时间紧，停留率低。”
“但现在不同，”沈砚舟说，“我有会员系统了，有私域流量了。我可以'预定'，早上熬好，送到写字楼楼下，他们下来取，不用停留。”
“外卖模式？”
“是'预定自提'，”沈砚舟说，“比外卖快，比摆摊省时间，而且建立首接连接，没有平台抽成。”
他选了目标：小区附近的一栋写字楼，入驻了十几家小公司，约五百人。他花了三天，在楼下发传单，加微信，推广“预定服务”：提前一天下单，早上八点半楼下取，首单半价。
第一天，他收到了十七个预定。第二天，二十三个。第三天，三十一个。趋势向上，但绝对值不大。
“需要引爆点，”晚晴说，“一个让所有人知道的事件。”
“什么事件？”
“免费，”晚晴说，“但不是无差别免费，是'裂变免费'。比如，推荐三个同事加微信，送一杯；或者，部门集体预定十杯以上，送两杯。”
沈砚舟犹豫，“成本太高。”
“是获客成本，”晚晴说，“写字楼人群的终身价值高，如果他们能养成习惯，每天的复购，远超初期的投入。”
他采纳了建议。周五，他推出“部门下午茶”活动：同一部门预定十五杯以上，送五杯，同时免费配送上楼。
第一个响应的，是一家互联网公司的运营部。十五杯，收入六十块，成本三十块，净利三十块，但送了五杯，实际亏损十块。然而，这个部门的十五个人，全部加了他的微信，成为了他的私域用户。
更重要的是，他们在朋友圈发了照片：【楼下新来的酸梅汤，古法熬制，比奶茶健康。】
下周一，预定量暴涨到八十七杯。沈砚舟一个人忙不过来，叫上徐子谦帮忙，凌晨西点起床熬汤，早上七点半送到写字楼楼下，八点半分发完毕。
“这是突破，”晚晴说，“但不可持续。你需要一个专门的徒弟，负责写字楼点位。”
“我在找，”沈砚舟说，“但这个人，需要不一样。要早起，要细心，要会骑电动车，要能和白领沟通。徐子谦不行，他起不来。”
他找到了合适的人：小区里的一个退休阿姨，姓张，大家都叫她张阿姨。
张阿姨五十八岁，以前在工厂做质检，退休在家，儿子在外地，老伴去世早，一个人闲不住。她来找沈砚舟，是想买汤，结果聊起来，发现彼此投缘。
“我早上五点就醒，”张阿姨说，“没事干，遛弯。你要是信得过我，我帮你送汤。不要工资，给我两杯汤就行，我给我孙子喝。”
沈砚舟看着她，目光清澈，手脚麻利，说话有条理。更重要的是，她有“质检”的经验，对标准敏感，对细节较真。
“张阿姨，”他说，“我要的不是帮忙，是合作。我给您底薪一千二，加提成，您负责写字楼的预定和配送。但有个条件：必须严格按照我的SOP操作，味道不对，坚决不倒掉，但要知道为什么不对，告诉我。”
“行，”张阿姨说，“我以前在工厂，管的就是标准。你放心，我比你较真。”
她上岗第一周，写字楼的预定量稳定在一百杯左右，配送零失误，客户满意度百分之百。更重要的是，她开始“记住”顾客：三楼的小李要加冰，五楼的王总要少糖，七楼的部门经理每周一开会，要预留二十杯。
“张阿姨比我还像质检员，”沈砚舟对晚晴说，“她每天记录温度、时间、配送时长，有任何偏差，都告诉我。这是天生的运营人才。”
“你运气不错，”晚晴说，“但也要注意，她的年龄和体力。长期早起，身体能不能撑住？”
“我给她配了电动车，减少了步行，”沈砚舟说，“而且，我在培养备份。如果张阿姨有事，徐子谦可以顶，或者我再找一个人。”
控制变量，他提醒自己。任何一个人，都不是不可替代的，系统才是核心。
九月第二周，意外发生了。
周一早上，张阿姨突然生病，急性肠胃炎，住院。沈砚舟临时顶替，但预定量己经涨到一百二十杯，他一个人，凌晨三点起床，熬到早上七点，只完成了一百杯，还有二十杯无法交付。
他给那二十个顾客一一打电话，道歉，退款，承诺下次免费。大部分顾客理解，但有一个人，七楼的部门经理，非常不满。
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